Доброго дня учні груп   АК-34, АК-35, ми продовжуємо роботу.  Даю матеріали до уроку   №20, який відповідно до розкладу відбувся   16.02.2022 р.  

Тема: Переговори як соціальна практика

Завдання: Прочитайте матеріал лекції. В зошити випишіть тези. Запам'ятайте матеріал. 

Лекція. 

Переговори – це засіб вирішення конфлікту за допомогою ненасильницьких прийомів, коли сторони шукають взаємоприйнятне рішення. Переговори мають двоїсту мету – вирішити суперечку і надалі забезпечити співпрацю. Таким чином, переговори проводяться для того, щоб домовитися.  

 Щоб переговори стали можливими, необхідне виконання певних умов:      - відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;

- участь сторін, які реально можуть приймати рішення у ситуації, що склалася;

- існування взаємозалежності сторін, які беруть участь у конфлікті;

- відсутність значних відмінностей по силі у суб’єктів конфлікту.

 Поведінка людини на переговорах

  Переговори вимагають  великого вміння володіти собою, володіння спритністю, швидкістю орієнтації для того, щоб   приймати правильні оперативно-тактичні рішення при швидко мінливій ситуації, здатність до пошуку й знаходження компромісу, прояву гнучкості.

Украй корисно індивідуальне знання характеру й особистих якостей партнера по переговорам або вміння скласти в короткий час правильне уявлення про нього, виявити дійсні його наміри й можливості. Для найшвидшого досягнення поставленої мети варто ретельно готуватися до майбутніх переговорів, передбачати можливі ситуації, не покладатися на стереотипи, підбирати так команду, щоб її учасники могли надати вам допомогу у виникаючих ситуаціях.

 Необхідно виховувати в собі уміння переконувати, спробувати осягнути ази дипломатії, її елементарні правила й застосовувати їх на практиці:

Правило перше: перш ніж переконувати кого-небудь, переконаєтеся, що самі ясно уявляєте собі проблему. При підготовці до зустрічі скористайтеся таким планом: 1) Чітко сформулюйте кілька основних аргументів у свою користь;

 2) У формулюваннях постарайтеся замінити всі абстрактні поняття на більш-менш конкретні, приведіть приклади. Не говоріть, що ви «гарні», «кращі» тощо, а розповідайте, яку саме реальну потребу співрозмовника задовольните своєю пропозицією;

   3) Розділіть ваші аргументи на сильні й слабкі. Не забудьте при цьому поставити себе на місце співрозмовника;

   4) Продумайте порядок подачі аргументів. У загальному випадку оптимальний такий варіант: сильні – слабкі – найдужчий. Але існують і інші прийоми, наприклад, «смертельний удар», коли на самому початку викладають всі козирі (цей прийом гарний, коли є повна впевненість у власній чинності). Яку стратегію вибрати – багато в чому залежить від вашої проникливості;

 5) Постарайтеся «угадати», які можуть бути заперечення. Придумайте попередні відповіді на них.  

Правило друге: не варто опускати руки, якщо співрозмовник із самого початку говорить про невигідність результату угоди. У соціальній психології помічена така особливість початку ділових переговорів, як завищення своїх позицій однією або обома сторонами. Якщо ваш опонент із самого початку поводиться як «надутий індик», ви повинні доброзичливо й поступово просувати його до розкриття його справжньої позиції.

Правило третє: не кидайтеся з місця в кар'єр. Багато ділових людей помиляються, коли вважають, що не варто витрачати час на «порожні» розмови «за життя» перед обговоренням основної проблеми. Насправді ці «порожні» розмови сприяють створенню доброзичливості. А от наприкінці бесіди психологи саме радять не захоплюватися сторонньою балаканиною. Справа в тому, що найкраще закріплюється в пам'яті підсумок бесіди, і нехай їм буде спільне взаємовигідне рішення.

Правило четверте: не починайте з негативу. «У мене на цей рахунок інша думка», – ніколи не кажіть цих слів! Навіть якщо ви в чомусь не згодні з опонентом, для початку розповідайте, із чим згодні. Дуже ефективні фрази типу: «Ви дуже вірно помітили», «Я розділяю вашу точку зору». Тільки після цього переходьте до обговорення спірних моментів. Для успішного ведення переговорів до їх учасника варто пред'явити наступні основні вимоги (якості особистості): комунікабельність, компетентність, аналітичне мислення, ініціативність, пунктуальність, обов'язковість, розуміння психології людей, працьовитість і працездатність, чесність, любов до обраної справи, відданість їй, самокритичність. Психологи вважають, що в ході переговорів негативними якостями переговорщика, які можуть погано вплинути на контакт і перешкодити досягненню позитивного результату, є:

 — «бігаючі очі»,

 – кваплива незв'язна мова майже без пауз;

 – занадто велика кількість аргументів «за»;

– метушлива жестикуляція, потирання рук, крутіння в руках предметів.

 При цьому у ході переговорів уважно стежте не тільки за реакцією партнера, але й за своєю власною поведінкою і її впливом на поведінку партнера.

Відомий у питаннях психології ділового спілкування американський учений Д.Карнегі образно й переконливо сформулював шість прийомів-правил, завдяки яким можна впливати на людей:

Правило перше: посміхайтеся! Уміння посміхатися можна вважати характерною відмінністю жителів США взагалі й американських підприємців зокрема. Так, на думку завідувача відділом найму великого універсального магазина, краще прийняти на роботу дівчинупродавця з початковою освітою, яка володіє чарівною посмішкою, ніж доктора філософії з пісною миною. Цією мудрістю володіли древні китайці, які говорили: «Людина без посмішки на обличчі не повина відкривати магазин». «Ви повинні відчувати радість, спілкуючись із людьми, якщо хочете, щоб люди відчували радість від спілкування з вами». Американці вважають, що вміння посміхатися тісно пов'язане з умінням управляти власним настроєм. Зусиллям волі людина може управляти своїми діями, що відбивається на її настрої. Помилково думати, що кожна людина відчуває радість у процесі ділового спілкування. Ця діяльність повинна відповідати внутрішнім потребам людини, повинна приносити їй моральне задоволення.

Правило друге: будьте гарним слухачем. Заохочуйте інших говорити про себе. Проявляючи щиру зацікавленість до висловлень, проблем ділового партнера, можна розбудити його симпатію до себе. Такий прояв уваги – один з найбільших компліментів для будьякої людини. Не всі люди можуть встояти перед прихованими лестощами захопленої уваги. Багатьом співрозмовникам не вдається зробити приємне враження тому, що вони не вміють уважно слухати. Вони настільки стурбовані тим, що збираються самі сказати, що ні до чого не прислухаються. Гарним ораторам більшість людей 34 воліють гарних слухачів, але вміння слухати зустрічається набагато рідше, ніж будь-яка інша якість. Дружелюбний, співчутливо налаштований слухач викликає симпатії будь-якого співрозмовника. Якщо людина говорить тільки про себе, то вона тільки про себе й думає. Така людина не цікава іншим. Уміння задавати питання, на які вашому діловому партнерові буде цікаво відповідати, можна вважати важливим і корисним мистецтвом. Заохочуючи співрозмовника до розповіді про себе, про свої досягнення можна завоювати його прихильність.

Правило третє: щиро цікавтеся іншими людьми. Людина, що не цікавиться іншими, відчуває найбільші труднощі в житті й заподіює найбільшу шкоду навколишнім. Саме в середовищі подібних людей народжуються невдахи. Перш, ніж приступати до обговорення проблем, що цікавлять вас, буває корисно поговорити про ті предмети, які хвилюють вашого співрозмовника. Він стане приязним до вас і скоріше вирішить ваші питання. Цю думку вдало висловив римський поет Публій Сир: «Ми цікавимося іншими людьми тоді, коли вони цікавляться нами».

Правило четверте: говоріть про те, що цікавить вашого співрозмовника. До кожної ділової зустрічі необхідно ґрунтовно готуватися. Читаючи ділову пресу, розпитуючи спільних знайомих, необхідно визначити ті питання, які найбільше цікавлять вашого майбутнього співрозмовника. Потім необхідно поповнити власні знання із цих питань. Самий вірний шлях до серця людини – це бесіда з нею про те, що вона цінує вище всього. Такий підхід неодмінно полегшить налагодження ділових контактів.

 Правило п'яте: пам’ятайте, що на будь-якій мові ім'я людини – це самий приємний і найважливіший для неї звук! Люди надають дуже велике значення власному імені. Кожну людину більше цікавить її власне ім'я, ніж будь-які інші імена в усьому світі, разом узяті. Запам'ятавши це ім'я й невимушено вживаючи його, ви робите людині тонкий і досить ефективний комплімент. Якщо ви забудете ім'я людини, неправильно його вимовите або напишете, то поставите себе в досить незручне становище. Люди так пишаються своїм ім'ям, що намагаються 35 увічнити його за всяку ціну. Так, двісті років тому багатії платили письменникам за те, що ті присвячували їм свої книги. Вселити людині відчуття власної значимості – це вірний спосіб завоювати її повагу. Один із перших уроків, що засвоює кожний політичний діяч США, полягає в наступному: "Згадати ім'я виборця – це державна мудрість. Забути його – означає приректи себе на забуття". При ділових контактах здатність запам'ятовувати імена має таке ж значення.

Правило шосте: вселяйте співрозмовникові відчуття його значимості й робіть це щиро – поважайте партнера. Найглибшою властивістю людей можна вважати жагуче прагнення бути оціненими по достоїнству. У Біблії сказано: "У всьому, як хочете, щоб з вами поводилися люди, так поводтеся й ви з ними". Людині не потрібні дешеві, нещирі лестощі, але вона жагуче бажає реальної оцінки своїх достоїнств. Важливо слідувати цьому золотому правилу й давати іншим те, що ми хотіли б одержати від них. Д. Карнегі зводить шосте правило в найважливіший закон людського поводження. Слідуючи йому, людина обгороджує себе від багатьох лих, здобуває безліч друзів і почуття морального задоволення. Як тільки цей закон порушується, людина зустрічається із труднощами.

Переговори містять елемент протистояння, і кожний учасник процесу це усвідомить. І хоча іноді потрібно дотримуватися твердої лінії, бути твердим і наполягати, все-таки бажано, щоб процес обговорення проходив в обстановці ввічливості. Показуйте, що ви розумієте точку зору інших людей, що вас цікавить їхня позиція, записуйте важливі для них деталі й посилайтеся на них під час обговорення. Будьте готові вибачитися, небагато підлестити, поцікавитися думкою й виявити шанобливість (можливо, і не почуваючи при цьому глибокої поваги до співрозмовника). Крім звичайного ввічливого обігу в складних ситуаціях, прояв поважного відношення до партнера підсилить вашу позицію. Якщо ви дотримуєтеся твердої лінії, існує небезпека, що її сприймуть як різку атаку, і ви автоматично одержите відсіч. Якщо ж досить тверді вимоги виходять від людини, що поважає інших учасників і їхньої позиції, те, цілком імовірно, вони будуть серйозно сприйняті, розглянуті й (можливо) погоджені.

 Для зворотнього зв'язку: annacherkay@gmail.com

До побачення,  залишайтеся здоровими. Бережіть себе!