Поняття «покупець» узагальнене, в ньому поєднано якості людей, різних за віком, статтю, характером,

соціальним статусом, вихованістю, внутрішньою культурою. Покупцями є діти, юнаки та дівчата, жінки, чоловіки, люди похилого віку. За своїми характерами вони можуть бути вольовими, рішучими, чи нерішучими, активними чи пасивними,стриманими чи запальними, відвертими чи недовірливими, впевненими, дисциплінованими, чи недисциплінованими, сміливими чи боязкими. Деякі покупці завжди поспішають, інші неквапливі, є серед них мовчазні й говіркі, обізнані у товарах і такі, що не знаються на них, перебірливі й неперебірливі, постійні відвідувачі магазину і ті, що завітали вперше до нього.

 Розрізняють покупців також за смаками, запитами, купівельною спроможністю, місцем проживання. Усі ці особливості має враховувати продавець, щоб знайти індивідуальний підхід до кожної людини. Набути таких навичок допомагає знання психології покупців. Мета її вивчення - навчитися визначати психологічні чинники, які слід використовувати для переконання покупців і впливу на них. 

 Для того, щоб розпізнати характер і настрій покупця, слід зосередитися на його зовнішності, поведінці та мові.

         Перше, на що звертає увагу продавець - хода, постава, одяг. Слід також придивитися до таких особливостей поведінки, як рухи, міміка, дії під час одягу товару, досвідчений продавець завжди прочитає на обличчі покупця, чи сумнівається він щодо купівлі товару, чи задоволений обслуговуванням.

         Від характеру покупця залежать засоби психологічного впливу на нього.

         Одному покупцеві потрібно не тільки показати товар, А й дати його повну характеристику, пояснити переваги над іншими аналогічними товарами, спосіб використання, зберігання тощо. Іншому лише достатньо показати товар, і він ознайомиться з ним самостійно, а купувати його чи ні - вирішіть без допомоги продавця.  Деякі покупці самі прагнуть вибирати потрібний товар.

Отже, знання особливостей характеру покупця і швидкий вибір залежно від цього  відповідних форм обслуговування становлять сутність психології процесу  продажу товарів. Те, що підходить для одного клієнта може не спрацювати в роботі з іншим. Саме тому індивідуальний підхід до кожного – це не просто слова, а конкретна дія, яка мусить бути в арсеналі успішного підприємства. Ви повинні бачити, чути, розуміти і підстроюватися під споживачів своєї продукції.
Перегляньте презентацію «Типологія споживачів» за посиланням: http://www.myshared.ru/slide/759992/
 Перегляньте відео: «Шесть типов клиентов.  Как работать с ними» 

·       

Етапи процесу купівлі:

1. Попередній - осмислення потреби, виникнення «моделі пошуку», вибір підприємства торгівлі.

2. Початковий - пошук виникнення зацікавленості у товарі, моделі володіння.

3. Основний - прийняття рішення про покупку чи відмову від неї.

4. Заключний - реакція на покупку.

Етапи процесу продажу:

1. Попередній - підготовка да зустрічі з покупцем.

2. Початковий - зустріч з покупцем, виявлення «моделі пошуку», привертання уваги покупців до товару.

3. Основний - продавець повинен викликати у покупця зацікавленістьу товарі й бажання купити його.

4. Заключний - турбота про позитивну реакцію на покупку чи відмова від неї.

Перевірте себе:

§  Дайте визначення понять: Купівля - продаж. Торгівля ;

§  Що означає поняття «покупець»?

§  Назвіть відомі вам типи покупців.

§  Назвіть етапи процесу купівлі та продажу.

Це цікаво!   Секрети психологіи «Учимся читать людей»: https://www.youtube.com/watch?v=hqkXGWwwtug

Домашнє завдання:

·        Повторіть, систематизуйте та узагальніть вивчений матеріал.