Група БПОБ - 23    

 

Матеріали до уроків № 9, №10, які відповідно до розкладу відбудуться 12.10.2020

 

Тема: Репрезентативні системи, типи людей: зоровий, аудіальний, кінестетик, «комп’ютер»

Завдання:

1. Опрацюйте матеріал лекції.

2. Дайте  відповіді на запитання:

    Що таке репрезентативна система?

    В чому зовні виявляється провідна репрезентативна система?

    Що необхідно уміти робити для успішної ділової комунікації?

    Назвіть три категорії модальності, якими може бути представлена репрезентативна система.

    Назвіть основні характеристики репрезентативних типів:

·        Візуалістів;

·        Аудіалістів;

·        Кінестетиків;

·        «Комп’ютерів».

    Скільки положень займають зіниці людини?

    Коли людина сприймає нову інформацію?

    Що означає  «бути конгуєнтним»?

    Чим можна пояснити деструктивні явища в діловій комунікації?

    Що означає «пристроїтись» до ділового партнера?

 

(Лекція)

            Репрезентативна система (сенсорний канал) — це система, за допомогою якої суб’єкт сприймає та утилізує інформацію, що надходить із зовнішнього світу. Кожна людина, маючи всі сенсорні канали, віддає перевагу використанню з максимальним навантаженням, як правило, лише одного. Цей канал, що найбільше використовується, називається основним.

Наприклад, якщо ваша улюблена система візуальна (зорова), то ви сприймаєте і зберігаєте в пам’яті світ у зорових образах.

 Встановлено, що провідна репрезентативна система зовні виявляється в русі очей; виборі слів, які використовуються у спілкуванні; в особливостях дихання і навіть пози.

Якщо ви знаєте, якій репрезентативній системі віддає перевагу ваш партнер по спілкуванню, ви можете, використовуючи слова, що відповідають його «улюбленій» моделі сприйняття, викликати позитивні емоції стосовно себе, легко встановити контакт і взаєморозуміння. Таким чином, для успішної ділової комунікації необхідно вміти діагностувати провідний сенсорний канал партнера і знати вербальні й невербальні ключі доступу до нього, що допоможе не тільки визначити тип співрозмовника, але і відповідним чином адаптувати свою комунікативну поведінку.

У залежності від домінування того чи іншого способу надходження і переробки інформації основна репрезентативна система може бути представлена в трьох категоріях (модальностях):

·         візуальна (оптична) — сприйняття за допомогою зорових образів (зовнішня і внутрішня інформація являє собою комплекс зорових образів). Типовий вислів: «як бачите».

Людина з перевагою зорового сприйняття — візуал, чи візуаліст — в процесі формування думки перебирає і переглядає в пам’яті картинки. Його погляд при цьому сфокусований на плямі, що знаходиться на відстані близько 60 см від носа. Якщо ви станете прямо на це місце, то можете перешкодити такій людині думати, чим викличете у неї негативні емоції. Темп мовлення у таких людей вищий, ніж у людей з аудіальною і кінестетичною репрезентативними системами;

·         аудіальна (акустична) — сприйняття за допомогою слухових вражень (при цьому інформація являє собою комплекс звуків). Типові слова: «як чутно...» чи «щось підказує мені...»

Людина зі слуховою репрезентативною системою — аудіал, чи аудіаліст — більше довіряє тій інформації, що чує. Їй важко зробити вибір; внутрішній голос постійно веде дискусію, не знаючи, чому віддати перевагу. Очі людини в цей час дивляться вправо чи вліво, рухаючись по середній лінії, або йдуть вниз і вправо;

·         кінестетична (рухово-емоційна) — сприйняття за допомогою відчуттів (інформація являє собою комплекс відчуттів: смак, дотик, нюх та інші відчуття тіла). Типові вирази: «атмосфера нестерпна», «я відчуваю проблему», «відчутний».

Люди з почуттєвою репрезентативною системою — кінестетик, чи кінестет — перш ніж сказати, прислухаються до своїх почуттів, і їхні очі при цьому мимоволі дивляться вниз й уліво.

До класичної тріади названих типів додають ще один тип — «розумових людей», чи «комп’ютерів» — це ті, котрі реагують не на свої відчуття, а на позначення, найменування, слова, «ярлики», якими позначають усі свої відчуття й образи. Рух їхніх очей важко вловити; вони воліють користатися словами: «треба розібратися», «систематизувати», «проаналізуємо» і т. п. (табл. 7).

Природно, що кожній людині притаманні всі види сприйняття, але одна з трьох систем подання свідомості інформації, як правило, розвинута краще за інші.

Кожна людина здатна передавати інформацію, використовуючи візуальну, аудіальну і кінестетичну модальності. Необ­хідна умова ефективної комунікації — передача інформації в тій модальності, у якій готовий її сприймати партнер по комунікації.

Основні характеристики репрезентативних типів

	Візуаліст	Кінестетик	Аудіаліст	«Комп’ютер»
Слова, які використовують	Дивитися, яскравий, спостерігати, милуюся	Почувати, відчувати, теплий, обожнюю	Звучати, тон, чути, голосний	Розуміти, знати, логіч­но, аналізувати, цікаво
Поза	Голова вгору, спина пряма	Спина зігнута, голова опущена	Голова схилена набік	Пряма поза, руки схрещені
Рухи	Напружені, різкі	Ненапружені	Середні	Одноманітні
Жести	На рівні голови, шиї	На рівні живота	На рівні грудної клітки	На рівні грудної клітки
Дихання	Неглибоке, верхами легень	Глибоке, низом живота	Рівне, усіма грудьми	Неглибоке
Мова	Швидка, голосна, високий тон	Повільна, неголосна, низький грудний голос	Виразна, мелодійний голос	Монотонний голос
Погляд	Поверх інших	Униз, нижче інших	Часто в одну сторону і вниз	Через голови інших
Правила слухання	«Я повинен бачити для того, щоб чути»	Наблизитися ближче, «Відчувати, щоб чути»	«Не бачити, щоб чути»	Ніякого контакту очей
Рухи очей (для спостерігача)	Нагору вліво, нагору вправо, прямо	Униз уліво, іноді вниз перед собою	Уліво, вправо, по горизонталі, униз вправо	Убік, вправо, голова піднята вгору

Звідси випливає, що корисно навчитися визначати домінантну модальність співрозмовника. Одним з індикаторів модальності є так звані словесні предикати, тобто слова і вислови, що характерні для даної людини, які також мають назву вербальних ключів доступу:

• предикати візуальної модальності — слова: уявіть, бачиш, яка прекрасна, яскраво, красиво, прозоро, чудово, подивиться, мені здається, бачу, під кутом зору, перспективи; фрази: «не бачив цього», «це, звичайно, прояснює всю справу», «помітив прекрасну особливість». Люди цього типу помічають колір, форми, лінії, гармонію і безладдя;
• предикати аудіальної модальності — слова: послухайте, співзвучно, голосно, тихо, що хрумтить, логічно; фрази: «не розумію, що ти мені говориш», «поясни ще раз», «не виношу таких голосних мелодій». Для людей цього типу має значення усе, що акустично: звуки, слова, музика, шумові ефекти;
• предикати кінестетичної модальності — слова: легко, почувати, важко, тепло, затишний, м’який, доторкатися, відчуваю; фрази: «не можу цього зрозуміти», «її слова глибоко мене вразили». Для людей цього типу важливі  Вид мислення людини впливає на рух її очей. Сидячи напроти партнера і спостерігаючи за ним, можна помітити, наприклад, що його погляд рухається вліво (від себе). Це показує, що партнер «включив» ліву половину мозку. Ця інформація повідомляє вам, що ваш партнер добре обізнаний в обговорюваній проблемі і постарається навести вагомі факти і докази для своїх доводів, буде зупинятися на деталях, постарається резюмувати те, що було сказане. Ви, безсумнівно, побачите в його діях певну систему і технологію.

Якщо партнер дивиться (з боку спостерігача) праворуч, то тоді «включена» права половина мозку. Ця частина мозку керує емоціями, тут зосереджені всі спогади, і збираються конкретні враження. Щоб проникнути в праву половину мозку партнера, необхідно в діловій комунікації широко використовувати для передачі інформації різного роду ілюстрації: приклади, аналогії, історичні відомості.

Зіниці людини можуть займати шість положень:

• верхнє праве;
• верхнє ліве;
• середнє праве;
• середнє ліве;
• нижнє праве;
• нижнє ліве.

Тільки тоді, коли зіниці знаходяться посередині, людина сприймає нову інформацію.

Розглядаючи репрезентативну систему як значимий інформаційний канал, можна пояснити причини деструктивних явищ, які часто зустрічаються в діловому спілкуванні. Для того, щоб ефективно спілкуватися з різними людьми, треба навчитися бути конгруентним і вміти пристроюватися. Бути конгруентним — означає намагатися бути рівним партнеру, задіяним, співзвучним йому, синхронно брати участь у взаємодії. Якщо людина конгруентна, то її краще розуміють і з нею частіше погоджуються, навіть якщо вона веде річ про щось спірне. Це пов’язано з тим, що конгруентність викликає симпатію, прихильність і «довіру» підсвідомості партнера по спілкуванню. Психологи стверджують, що людям, які вміють викликати до себе симпатію, часто вірять на слово, у той час як людям, до яких відчувають ворожість, не вірять навіть тоді, коли вони говорять правду чи повідомляють дуже важливу інформацію.

В ефективних комунікаціях крім очних сигналів доступу і предикатів використовуються додаткові індикатори визначення модальності внутрішніх підструктур: жести рук, темп мовлення, інтонація голосу, хода (табл. 8).

Індикатори визначення модальності

Індикатор	Модальність
	візуальна	аудіальна	кінестетична
1. Сигнали доступу очей	догори прямо, догори ліворуч, догори праворуч, прямо перед собою	праворуч, ліворуч, вниз праворуч	вниз прямо, вниз ліворуч
	(опис з боку спостерігача)
2. Модальні предикати	уявіть, яскраво, як ба­чимо, перспектива, про­зоро та ін.	співзвучно, пос­лухайте, голосно, логічно та ін.	легко, відчуваю, складно, зручно та ін.
3. Жести рук	на рівні обличчя	вище пояса	нижче пояса
4. Швидкість мовлення	прискорена	рівна, розмірена	уповільнена
5. Інтонація голосу	підвищена	монотонна	понижена

У реальній практиці ділової взаємодії партнери найчастіше порушують конгруентність тим, що буквально розмовляють «різною мовою».  

Для того, щоб утворити конгруентну позицію, потрібно відповідним чином під час спілкування пристроїтися до ділового партнера. Для цього доцільно віддзеркалити його манеру і стиль поведінки.

Підстроювання (приєднання) — це максимальне пристосування своєї поведінки до способу поведінки іншого. Воно може здійснюватися за допомогою вербальних і невербальних засобів комунікації. Починаючи взаємодіяти з діловим партнером, треба дотримуватися певної послідовності.

Д. Гріндер і Р. Бендлер виділили три етапи ефективної комунікації:

перший етап — приєднання;

другий етап — закріплення;

третій етап — ведення.

Перш ніж впливати на партнера, необхідно спочатку приєднатися до його дихання, пози, темпу мовлення і мислення; викликати і «віддзеркалити» (відтворити) модальності внутрішніх процедур; використовувати фрази для розвитку думки партнера. Потім здійснити процес закріплення в пошуковій, репрезентатив­ній і референтній системах партнера за допомогою підтримки зручного для співрозмовника співвідношення мовлення і мовчання, підтвердження згоди з дійсно вагомими наведеними партнером фактами й аргументами. І, нарешті, поступово змінити поведінку партнера на аналоговому рівні, здійснюючи етап веден­ня, створюючи йому іншу реальність у візуальній, аудіальній і кінестетичній модальностях. В ефективних комунікаціях на етапі ведення можливо поступово змінити позу, жести, міміку, темп мовлення і дихання партнера по комунікації; інспірувати перехід партнера в психофізіологічний стан, більш адекватний сприйняттю; здійснити переведення партнера в іншу модальність сприйняття інформації. На етапі ведення реалізується програма зі зміною психофізіології партнера по комунікації.

 

Для зворотнього зв'язку: annacherkay@gmail.com

До побачення, бережіть себе!