Доброго дня, учні групи  АКП-36!

Даю матеріали до уроку № 9,   який відповідно до розкладу відбудеться:16.04.2021 р.

   Тема: Поняття про мовну поведінку продавця. Техніка ведення короткої розмови. Прийоми спілкування, які викликають позитивне враження у покупця

Завдання:

1. Опрацюйте матеріал лекції.

2. Дайте відповіді на запропоновані запитання.

3. Запам’ятайте прийоми, що можуть викликати у співрозмовника симпатію й довіру до вас.

1. Термін "мовна поведінка" означає всю сукупність мовленнєвих дій і їх форм, що розглядаються насамперед у соціально-комунікативному аспекті. Для продавця -  це мовленнєві дії, за необхідності чинені їм у професійному діловому спілкуванні. Видатний лінгвіст Т. Р. Винокур писала, що "мовна поведінка постає як візитна картка людини в суспільстві". 

 Професія продавця сьогдодні вимагає особливого типу мовної поведінки.  це відкритість для контакту,   не протиставлення інтересів "покупця" і "продавця",   а прагнення до виявлення спільності інтересів і пошуку консенсусного рішення - ось основа мовної поведінки справжнього професіонала.

Центральним принципом мовної поведінки в діловому спілкуванні, таким чином, є принцип кооперації, що реалізується відповідно до теорії Р. П. Грайса в семи максимах (принципи поведінки):

максима такту;

максима великодушності;

максима релевантності висловлювання;

максима повноти інформації;

максима симпатії;

максима згоди;

максима скромності.

 2. Техніка професійного спілкування - це сукупність правил та прийомів (включаючи різноманітні засоби - просторові, мовні, фізичні та ін.), застосування яких забезпечує досягнення мети, вирішення конкретного службового завдання.  

Запитання для самоперевірки:

 1. Дайте визначення поняттю "мовна поведінка".

 

ІІ. На спілкування в торгівлі впливають чинники, що відрізняють його від спілкування в навчальному закладі, на виробництві, в побуті тощо. Так, короткочасність та випадковість більшості зустрічей покупця з продавцем призводять до того, що вони виступають один перед одним як знеособлені фігури. Проте, це не означає, що продавець і покупець зовсім не впливають один на одного. Швидше навпаки, і цей вплив не завжди позитивний.

Велике значення має також об’єктивна зустрічна спрямованість особистих інтересів покупця й продавця. Продавець зацікавлений отримати прибуток, продавши увесь товар, незалежно від його якості. Покупцеві ж потрібна конкретна річ, причому найкращого ґатунку, а продукти - найсвіжіші. Протилежна спрямованість особистих інтересів породжує взаємну недовіру.

Для покупців продавець є уособленням усієї системи виробництва, доставки і продажу товарів. Тому, якщо покупець чимось незадоволений, він усі претензії висловлює продавцеві, навіть якщо той  і не має до них безпосереднього відношення. До того ж продавці іноді вимушені спілкуватися з покупцями усупереч власному бажанню.

         Проте спілкування у торгівлі не обмежується лише негативними чинниками. Живе, емоційне, насичене спілкування дає продавцеві багато різних вражень, сприяє розвитку кмітливості, спостережливості, витримки, інших цінних якостей.  Воно дає почуття задоволення від праці, усвідомлення своєї значущості, потрібності людям. Якщо людина працює зацікавлено, натхненно, намагається виконувати свою роботу якнайкраще, вкладає в неї душу,  в неї зростає професійна майстерність, і позитивні моменти спілкування починають переважати над негативними. Спілкування з таким продавцем  завжди справляє на покупця позитивне враження.   

Запитання для самоперевірки:

1. В чому особливість спілкування в торгівлі?

2. Назвіть негативні, позитивні чинники спілкування в торгівлі.

ІІІ. Сучасні ділові люди при зустрічі обмінюються візитними картками і тільки після цього розпочинають бесіду. З якою метою вони це роблять? Напевно, щоб дізнатися «хто є хто» і відповідно до цього будувати стратегію і тактику розмови. Вихідні пункти, яким слід керуватися будуючи бесіду - це:

·        «Хто є хто». Це означає, що ваш статус і статус вашого співрозмовника мають бути оголошеними. Знання статусу вказує на потенційні можливості партнера і міру його визнання суспільством. Якщо статус партнера нижчий , о ваша поведінка, навіть на підсвідомому рівні буде домінантною,що надасть вам початкові ініціативи. Якщо статус партнера вищий, то ви скеруєте свої зусилля на досягнення паритетного становища.

·        «Місце зустрічі».  Найкраще, коли ділового партнера ви приймаєте у себе, оскільки рідні стіни надають вам впевненості і переваги. Якщо партнер запрошує вас на розмову до себе, то намагайтеся цього уникнути. Запросіть його до себе. Якщо вам цього зробити не вдасться, - домовтеся про зустріч на нейтральній території.

·        «Мета зустрічі». Важливо з’ясувати мету зустрічі. З психологічної точки зору  це означає зрозуміти,хто більше зацікавлений у розмові, тобто «кому це більше потрібно». Якщо вам, то спробуйте це приховати. Якщо партнерові - опосередкованими запитаннями з’ясуйте ступінь його зацікавленості і домагайтеся вигідніших для вас умов.

 

Прийоми, що можуть викликати у співрозмовника

симпатію і довіру до вас

 

    Під час бесіди звертайте увагу на всі позитивні якості партнера й говоріть йому про них, дещо перебільшуючи. Проте не занадто, бо в нього можуть виникнути дві реакції:

·        Він зрозуміє, що ви вважаєте його статус вищим за ваш і почне домінувати в розмові;

·        Запідозрить, що ви з ним не щирі ы хочете приспати його пильність.

    Підвищіть свої вимоги до  розумної межі, тобто поставте жорсткіші початкові умови. Ви матимете запланований простір для «відступу», а ваш партнер буде щасливим від своєї маленької перемоги.

    Критикуйте в позиції партнера тільки ті моменти, які можуть зашкодити вашим намірам у досягненні успіху. Якщо вам щось не подобається, але воно не зачіпає ваших інтересів, не показуйте цього. Зберігайте нейтральний вираз обличчя, уважно слухайте і кивайте головою.

    Під час розмови намагайтесь уникати слів, які характеризують крайні смислові та емоційні полюси, наприклад: «Я абсолютно впевнений», «Я стовідсотково гарантую», «Ви - негідник»,»От добре!» та ін..

    Дайте можливість своєму партнерові зберегти свою гідність, тобто показуйте, своєю поведінкою, що ваші аргументи були переконливішими, що ви маєте над партнером ділову чи моральну перевагу.

    Не «грюкайте дверима!». Інакше кажучи, якщо індивідуальна ділова бесіда не мала успіху  вбудь якому випадку з гідністю  спрійміть свою поразку й розійдіться з партнером по-дружньому. В такому разі ви залишаєте за собою можливість ще раз вийти з ним на контакт. Ваша репутація збережеться, а майбутнє покаже, виграли ви чи програли.

Для зворотнього зв'язку: annacherkay@gmail.com

До побачення,  залишайтеся здоровими. Бережіть себе!